Stratégies de marketing militaire. C’est ainsi que vous commercialisez vos produits avec les outils de la guerre

Avec la lutte mondiale croissante des entreprises et la montée en puissance des marques transcontinentales qui cherchent constamment à acquérir les plus grandes zones de marchés du monde, indépendamment de leurs différentes cultures, emplacements géographiques ou langues parlées, le concept de «marché» a commencé à se transforment aux yeux de nombreuses entreprises en quelque chose comme un «carré». gagner le “marché / champ de bataille”.

Des stratégies de guerre marketing inspirées des applications militaires dans le monde des affaires ont commencé à apparaître sensiblement dans les années 80 lorsque le lien entre les bases de guerre du célèbre “Sun Tsu” chinois et son livre “The Art of War” et le monde des affaires, puis élargi dans l’utilisation de cette approche spécialisée Comme “Philip Kotler” et “Brian Tracy” dans leur utilisation de celui-ci dans leur littérature spécifiquement sur le marketing. (1 2 3)

Si nous acceptons cette approche et commençons à passer en revue les similitudes entre stratégie militaire et stratégie marketing, supposons maintenant que vous êtes un “leader des forces marketing” qui s’inspire des stratégies militaires dans l’élaboration de son plan marketing qui lui permet de marcher dans le marchés, neutraliser les opposants et étendre leurs territoires, et surtout: ne pas subir une défaite écrasante. (4, 5, 6)

Dans les stratégies militaires, le «renseignement» est l’élément le plus important de supériorité sur le champ de bataille. Obtenir des informations sur l’ennemi, ses mouvements et ses directions, connaître le niveau de son équipement et connaître les caractéristiques du champ de guerre lui-même est la base sur lequel développer un plan militaire solide garantissant une supériorité sur le terrain.

Dans le monde du marketing, “Market Research” correspond presque entièrement au concept de “renseignement” militaire. En bref, l’étude de marché recherche les informations correctes sur la nature du marché et des concurrents et leurs forces, faiblesses et capacités, avant de commencer à développer un plan marketing basé sur ces informations et en tenant compte, au lieu de développer le marketing. des plans basés sur l’imagination et non sur la réalité.

Le marché – n’importe quel marché – n’est pas un monde idéal avec des lois connues, en fait c’est tout le contraire qui est vrai. Chaque jour, il y a une fluctuation soudaine sur le marché, l’entrée de nouveaux concurrents, la sortie des concurrents traditionnels, l’entrée de nouvelles technologies qui changent complètement le cours du jeu, la réticence des consommateurs aux produits et services actuels et leur passage à un autre marché. Par conséquent, se fier aux «bonnes idées» uniquement dans le monde du marketing entraîne souvent une perte pour les entreprises, alors que s’appuyer sur des informations correctes sur le marché et bien les analyser est ce qui conduit les entreprises à survivre plus longtemps.

Bien que les études de marché soient aujourd’hui menées de différentes manières pratiques en fonction du type d’entreprises et de marchés sur lesquels les informations sont étudiées, on peut dire que l’étude de marché, avec ses différences, est basée sur des réponses à quatre questions spécifiques: vos clients? Où sont-ils situés? Comment et pourquoi achètent-ils?

La réponse à la première question définit le segment des clients que vous ciblez, tandis que la seconde détermine leur géographie, la troisième spécifie les mécanismes par lesquels le client achètera votre produit et la quatrième – et la plus importante – détermine la “valeur «qui oblige le client à acheter votre produit spécifiquement sans autres produits sur le marché, cela signifie la nécessité de fournir une valeur supplémentaire à votre produit par rapport au produit existant, ce qui signifie également une étude approfondie des produits concurrents sur le marché.

La stratégie marketing, comme la stratégie militaire, commence par étudier le domaine du marché et exactement ce dont les clients ont besoin, ainsi que par l’étude des adversaires existants et attendus sur ce marché, puis par l’étude de nouveaux mécanismes d’attaque, de défense, de stabilité et de maintien de grandes parts de marché. . (7)

Après avoir collecté des informations sur le terrain dans tous ses canaux et les avoir analysées de manière adéquate, les militaires commencent à développer des plans d’action ciblant des étapes spécifiques qui leur garantissent une supériorité sur l’ennemi et une plus grande possession du champ de bataille. C’est la même chose que ce que font les spécialistes du marketing après avoir terminé la phase “étude de marché”, donc l’étape de développement d’un “plan d’affaires” commence, qui comprend des objectifs spécifiques (cibles) pour les atteindre clairement, en s’assurant qu’ils ont plus de contrôle sur le ” marché”.

Le plan d’action marketing doit inclure des objectifs clairs, mesurés et réalisables, un plan pour organiser le travail, les coûts et les ressources nécessaires pour démarrer les activités marketing, une visualisation précise des résultats financiers attendus, les critères à utiliser pour mesurer les performances et d’autres éléments. du business plan.

Le plan d’action, dans son aspect marketing, doit inclure des objectifs clairs comprenant des chiffres, des dates et des outils opérationnels, et c’est un terrain sur lequel les militaires et les spécialistes du marketing conviennent de le résumer dans une règle: il ne peut pas atteindre un objectif qu’il n’atteint pas. voir, et seul ce qui peut être mesuré peut être réalisé. Publicité

Le monde des affaires est comme la guerre, des combats acharnés avec pour objectif la survie et la victoire. La survie et la victoire nécessitent un état d’attaque permanent, surtout à la lumière des fluctuations du marché ces dernières années.

La règle militaire célèbre et bien connue: «Les grandes batailles ne sont pas gagnées par la défense.» On dit que l’auteur de ce dicton est Napoléon Bonaparte – le célèbre guerrier français – mais c’est certainement une ancienne base militaire qui résume les bases qui mènent aux victoires dans les batailles. La même règle peut également s’appliquer dans le monde des affaires, seulement si l’on considère que l’opposé du mot militaire «défense» est la «zone de confort» du marketing.

Les jalons des grandes entreprises ne peuvent pas être atteints en restant dans la zone de confort, en imitant ce qui est sur le marché tout le temps, en copiant, en dupliquant, des campagnes naïves et stéréotypées, des idées anciennes et habituelles, la peur d’essayer de nouvelles idées. Le marketing est comme la guerre, il faut essayer de nouvelles choses et idées et se débarrasser des vieilles idées inefficaces.

Plus vous testez de nouvelles idées en marketing, plus vous serez en mesure de trouver un moyen idéal de présenter le produit et le service à un plus grand nombre de nouveaux clients et de vous étendre pour inclure des segments plus larges du marché. Pour ce qui est de rester dans un état de défense, une “zone de confort”, de résister au changement, de tester des idées et de s’appuyer sur des modèles de marketing traditionnels “sûrs”, c’est certainement une méthode qui ne vous fera pas gagner dans les grandes batailles. Peut-être le contraire est-il ce qui va se passer: la défaite.

Le principe de la messe est une stratégie militaire populaire qui signifie concentrer toute votre puissance au bon endroit et au bon moment. Pour identifier les faiblesses de votre ennemi, concentrez alors davantage vos forces sur ses zones faibles à des moments précis pour lui causer le plus grand nombre de pertes, puis pour saisir de plus grandes zones du champ de bataille après avoir dirigé ce coup. (8)

Il en va de même pour le monde du marketing, bien étudier le marché, identifier les forces et les faiblesses des passifs, puis diriger toutes vos ressources pour cibler les faiblesses du produit ou service fourni par vos concurrents, en offrant de meilleurs produits et services qui apporter une valeur ajoutée plus attractive au client, gagnant ainsi de nouveaux domaines sur les marchés

Cibler les faiblesses des concurrents en proposant des alternatives meilleures, moins chères et plus conformes aux exigences du marché à un stade particulier est considéré comme l’une des stratégies marketing les plus importantes et les plus réussies pour attirer d’énormes profits et des acquisitions majeures sur le marché, même si elles le sont par de petites entreprises émergentes. entreprises face à des entreprises géantes établies sur le marché depuis des décennies

Dans une définition militaire, la manœuvre est souvent définie comme la capacité de se déplacer rapidement et la volonté constante d’essayer différentes méthodes et méthodes d’attaque de l’ennemi. Dans le monde du marketing, le concept de manœuvre militaire correspond souvent au terme «gestion de l’innovation», c’est-à-dire trouver des méthodes renouvelables meilleures, plus rapides et plus distinctives pour développer un produit et le rendre plus attractif, ainsi qu’une meilleure communication avec les clients.

La gestion de l’innovation est généralement le moteur des entreprises pour leur permettre d’obtenir des gains plus importants sur le marché avec moins de possibilités. Innovation dans le marketing, innovation dans les publicités attractives pour le groupe cible, innovation dans la communication avec les clients, innovation dans les stratégies pour fidéliser les clients, innovation dans le piratage sur les clients d’autres entreprises et les attirer vers votre produit ou service.

En général, l’un des moyens les plus importants d’augmenter la créativité dans le domaine du marketing en particulier est d’étudier les campagnes de marketing créatif des concurrents et d’autres, puis de commencer à adopter des styles de marketing créatifs qui vont au-delà des idées des concurrents.

Pendant la Seconde Guerre mondiale, les forces alliées ont effectué des débarquements massifs en Normandie, bien que les débarquements attendus se soient déroulés à Calais. Toutes les règles et lois militaires «évidentes» exigeaient que les Alliés débarquent leurs forces à Calais, mais leur débarquement en Normandie fut un coup dur pour les Allemands qui précipita leur défaite et la victoire des Alliés dans la guerre. (9)

Dans le monde du marketing, certaines entreprises peuvent porter un coup soudain à leurs concurrents sur le marché et l’équation changera complètement. L’exemple le plus important de grèves soudaines, bien sûr, a été le coup du géant «Apple», qui a lancé en 2007 sa première version du nouveau téléphone iPhone sur le marché mondial, ce qui a été considéré comme un choc complet sur le marché de la téléphonie mobile. a finalement conduit à l’effondrement d’entreprises qui dominaient l’arène comme Nokia, et à la montée en puissance des concurrents Renew dans un marché complètement remodelé. (dix)

L’une des plus grandes erreurs courantes dans le monde des affaires est la tendance de certains à maintenir un chemin traditionnel calme et prévisible, sans se rendre compte de surprises de temps en temps. Cela ne signifie pas nécessairement que toutes les entreprises conçoivent et fabriquent de nouveaux produits et services, mais en retour, il est nécessaire pour les entreprises de tracer la voie du développement et de la restructuration des produits et services, une structure intelligente et nouvelle qui attire les clients plus largement et constitue un grand bond en avant dans la performance de l’entreprise sur les marchés.

Dans les stratégies militaires, la «coordination entre les forces» est l’un des facteurs les plus importants de la force et de la cohésion des armées. La coordination entre les différents types de forces, aériennes, maritimes, terrestres et autres, sous des directions articulées qui prennent les bonnes décisions qui se coordonnent entre elles lors du lancement d’une attaque contre l’ennemi est la base qui augmente les chances de supériorité sur le terrain. Dans le monde du marketing, la «coordination entre les forces» correspond au concept de «travail d’équipe» entre les individus et les différents services, à commencer par les secteurs de production, en passant par les commerciaux et les représentants du service client, et non pas par le vendeur qui traite directement avec le client pendant et après l’achat du produit.

Alfred Sloan est considéré comme un mythe pour le géant américain General Motors car il a été l’un de ses dirigeants les plus célèbres et le plus influent dans la croissance de l’entreprise dans la première moitié du XXe siècle. L’homme a pu pendant sa présidence et la direction générale de “General Motors” en faire l’une des plus grandes entreprises du monde et un symbole de l’hégémonie américaine sur les domaines industriel et technique.

Une histoire célèbre est racontée à propos de Sloan qui explique l’une de ses habitudes de gestion les plus importantes, car il avait l’habitude d’arrêter d’aller à son bureau dans l’entreprise pendant une semaine entière par mois, et tout le monde l’a recherché cette semaine-là et ne l’a pas trouvé et l’a fait. Je ne sais pas où il disparaîtrait exactement, puis après cette semaine, il est apparu dans son bureau tout à fait normal sans dire à personne où il se trouvait pendant cette période. Plus tard, il est devenu clair que Sloan se dirigeait pendant une semaine entière pour travailler pour un concessionnaire General Motors, écoutant attentivement la communication et l’interaction des employés de l’agence avec les clients, et notant toutes les notes et commentaires qu’il avait entendus des employés et des clients concernant forces et faiblesses des offres actuelles de l’entreprise. (1112)

Après la fin de cette semaine, “Sloan” retourne dans son luxueux bureau pleinement conscient des forces et des faiblesses et du déroulement du travail de l’entreprise sur la base d’observations qu’il a rédigées et écrites lui-même et coordonnées avec les vendeurs dans l’un des magasins directs avec les clients, et il dispose des informations qui lui permettent de guider l’entreprise et de prendre les bonnes décisions en matière de développement de produits et d’offres et de marketing efficace pour eux.

Ce que Sloan a fait est considéré comme un exemple clair de «travail d’équipe». Le PDG de l’entreprise coopère avec une agence et écoute les opinions de ses employés d’une part, et les opinions et impressions des clients d’autre part, puis revient à prendre des mesures correctes pour développer davantage le travail au niveau du produit, du service ou de la satisfaction du client.

En fin de compte, ce qui s’applique au monde de la guerre s’applique sous certaines de ses formes au monde des affaires, à commencer par le concept de «la guerre est un truc», et non par des stratégies offensives de grande envergure pour s’emparer de zones plus vastes et atteindre des objectifs stratégiques. en évacuer les «concurrents». La description de la guerre reste en fin de compte pour les deux mondes: l’armée et le marché, unis par la base de la pensée et de la planification intelligente, et séparés par les outils de mise en œuvre.